277.第275章白手起家的神话 (第1/2页)

    本来这种一站式的cao作模式开始没几个人在乎，在一个地方买不齐东西，大不了多跑几个地方，这样到手的东西至少少转了一次手，减少风和股份这个环节，几乎所有人都认为减少一个中转环节肯定要便宜的多。

    风和股份发明的这个一站式的模式并非浪得虚名，如果有人对这种模式不屑的话，就很可能买不到自己想要的东西，譬如说风和股份取得很多国外产品的代理权，那些国外的厂家在大陆只有一个一线代理，那就是风和股份。

    2002年是整个酒店用品行业的黄金时段，光风和股份一年就做了十几亿的业绩，令人叹为观止。方宏是2002年下半年进入风和股份，结果虽说赶上这个行业的末班车，但下半年他的收入几乎是负的。

    直到2003年下半年，方宏才明白问题出在哪里，原因是出在给客户报价的过程出了问题。方宏刚开始觉得自己初入这一行，因为价格完全由业务员掌控，他感觉可以创造毛利改善一下自己生活就可以，孰料每次这样都让业务黄了，具体的原因是方宏对外报得价格不高，毕竟很多东西转手到了风和股份，哪怕加一点点价，也比直接厂家出货贵。
    后来韩小东告诉方宏，很多产品的价格是市场透明的，甚至有很多国外货的价格都市场透明了，所以你不但不能报高，而且还要往低处报，让人感觉买这批东西物有所值。

    方宏总结出来就是很多东西市场上查得到价格的不但不能把价格报高，而且要报得比查到的价格低，而那些市场上查不到价格的就往死里报，因为国外的厂家做生意比较讲诚信，为了维护代理商的利益，不会随便把底价泄露到市场上。市场上查不到底价，那业务员就可以把价格往死里报，一个东西卖到成本价的十几倍也有可能。

    2004年上半年，方宏引着一批客户上门，因为业务量牵涉到两家五星级酒店的开张，那家客户派出十几个人上门考察，包括他们集团总部的总经理、采购经理以及各个使用部门的代表。

    在那趟客户上门考察的过程中，他们的总经理以及采购经理总找机会挑风和股份的不是，对很多产品做工也不满意。

    方宏明白他们的意思，在他们临出门之时，方宏对他们的总经理以及采购经理竖起食指做了个“1”的手势，意思是这边愿意给10个点的回扣。

    那总经理面无表情没有说话，那采购经理看了看方宏，然后伸出两个手指，意思是说他们要20个点。方宏当场心领神会，表示具体细节还可以详谈。

    直到这一刻，那十几个人才满意地回了酒店。当天晚上，方宏请他们到市区夜总会瞎玩了一夜。本来第二天他们还要在深圳考察风和股份其它的同行，但他们想要的，方宏几乎全部满足，所以他们不想再浪费时间，第二天起来就直接回去。

    那十几个人在回去的路上那采购经理就打电话回来叫方宏赶快做好报价，现在他们手里有七八份其它公司发来的报价单，他们要全部交给集团总部申核与比较。

    那一伙人虽说负责从头到尾的采购事宜，最后还得通过他们集团总部的申核与比较，他们的意思是提醒方宏报价的时候要特别小心翼翼。方宏心领神会地在风和股份纠结一帮人做了一份报价单，然后发给那采购经理，方宏在电话里说：“你们再看看还有哪些地方需要修改？”

    那采购经理从头到尾看了一遍方宏发过来的报价单，心里十分满意，把案头上其它公司发过来的报价单推到一边。

    方宏做得的这个报价单与一些上市公司的财务报表一个样，不是内部人员绝对看不懂。那份报价单里直接牵涉到自己与对方那十几个人的利益，除了双方的利益，还牵涉到风和股份的毛利与对方集团总部的利益，这四方利益的权衡全在方宏做得那一大堆数据里。

    本来所有细节都做得滴水不漏，没有任何破绽，方宏没想到的是在执行的过程中还是出了